Adam Jonas, analyste chez Morgan Stanley, a comparé l’expérience d’achat de Tesla à celle d’Amazon Prime dans sa dernière note de recherche.
Comme la plupart de ses pratiques, Tesla a sa propre façon de vendre des véhicules. Contrairement aux constructeurs automobiles traditionnels, Tesla vend directement aux clients. Les équipementiers traditionnels vendent par l’intermédiaire de concessionnaires. La façon dont Tesla vend ses voitures a mis en lumière un problème majeur des concessionnaires : les majorations de prix.
Jonas voulait échanger sa Sienna contre un tout nouveau SUV. Dans une note récente, Jonas a raconté son expérience d’achat d’un véhicule chez un concessionnaire. L’analyste de Morgan Stanley a trouvé difficile d’acheter une voiture à la valeur du PDSF. Même lorsqu’il pensait avoir trouvé un concessionnaire disposé à vendre à la valeur du PDSF, il devait encore négocier pour payer le prix de l’équipementier.
Après avoir trouvé en ligne la variante qu’il souhaitait au prix du PDSF, Jonas a appelé le concessionnaire et le coordinateur pour confirmer le NIV et le prix de l’unité. Après avoir reçu la confirmation du numéro d’identification et du prix, il a fait 90 minutes de route pour aller chercher sa nouvelle voiture. Il a également fait une capture d’écran du prix pratiqué par le concessionnaire sur le site web du magasin.
Lorsque Jonas est arrivé au magasin, le concessionnaire chargé de la transaction s’est étonné qu’il s’attende à payer la valeur MSRP pour le nouveau SUV. Même après que Jonas a dit avoir confirmé le prix avec le coordinateur du magasin, le concessionnaire a semblé réticent à lui donner la valeur du PDSF.
« Qui vous a dit ça ? C’est pas possible, normalement je commence par donner à quelqu’un au moins 3 000 dollars de plus que la valeur de l’étiquette pour ce véhicule. Vous devriez faire des recherches, mon pote », répond le concessionnaire.
Heureusement, Jonas a pris une photo du site web du concessionnaire, qui indiquait qu’il vendait le véhicule au prix de vente conseillé. Il a obtenu sa nouvelle voiture sans problème après avoir montré la capture d’écran au concessionnaire.
Après cette expérience, Jonas pense que le processus de vente de Tesla est un avantage concurrentiel.
« Alors qu’une grande attention a été accordée cette année aux changements fréquents de prix de Tesla, dans une même région, tous les consommateurs paient le même prix pour le véhicule… C’est un processus fluide qui crée un écart de plus en plus visible entre l’expérience d’achat d’une voiture traditionnelle et l’expérience Tesla », a écrit Adam Jonas.
« La capacité de Tesla à posséder ses propres magasins pour rendre l’expérience d’achat aussi facile que celle d’Amazon Prime tout en ayant la possibilité d’empiler les ventes au détail sur les revenus récurrents en aval, les revenus d’occasion et les revenus des pièces et services est l’avantage le plus sous-estimé que Tesla possède par rapport à ses concurrents traditionnels, à notre avis. »
